La négociation commerciale

Formation La négociation commerciale

2 jours

Pré-requis

Contenu

Objectif
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
– Optimiser ses résultats commerciaux.
– Savoir vendre en fonction du besoin des clients.
– Se positionner face aux différents types d’acheteurs.
– Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients.
Participant
Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs intervenant dans les secteurs de l’industrie, de la distribution, du négoce et auprès des particuliers.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d’apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d’expériences.
Mises en situation pour acquérir des réflexes commerciaux. Etudes de cas pour analyser des situations types rencontrées dans les relations commerciales.
Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.
Role Formateur
Le formateur est attentif à ce que chaque participant s’approprie méthodes et outils. Il pratique un accompagnement comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d’écoute et de questionnement.
Point fort
Chaque participant recevra avant le stage un document sur lequel il précisera ses attentes. Ce document permettra au formateur d’orienter la formation en fonction des objectifs de chacun.
Programme
1. Connaître l’entreprise
Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
La fixation d’objectifs professionnels et personnels
Les outils commerciaux nécessaires à l’entretien
2. Prise de contact
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
3. Avoir une présentation optimale de son entreprise
4. La phase d’investigation (Découverte)
Les techniques de questionnement
L’empathie et l’écoute au service de la négociation
Les principes du feed back pour améliorer la communication
Définir son plan de découverte personnalisé
Développement des Compétences Commerciales-Développement des Compétences
Commerciales
La négociation commerciale
2
Jours
[14 Heures] RHDCCMK564
Plan de cours disponible à l’adresse http://www.adhara.fr/RH-DCCMK564.aspx
adhara Formation Catalogue Ressources Humaines Page 2 sur 2
5. Définir son offre (Argumentaire produits et services)
Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
L’adhésion du client pour une meilleure implication
Les techniques pour créer son argumentaire
6. Le prix et l’argumentaire
La perception du prix dans la négociation
Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
7. Défendre son offre
Le fondement de l’objection
Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
Les objections principales et leurs réponses
L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection
8. Négocier et conclure
L’attitude du commercial face à la conclusion
Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats
Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre
Les différentes propositions liées à la conclusion
9. Le suivi commercial
Les principales phases “d’après vente”
La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d’affaires