Pré-requis
Contenu
Objectif
Développer ses techniques de vente au téléphone afin de convaincre les clients qui souhaitent se désabonner de rester fidèle.
Conduire un entretien commercial avec un argumentaire percutant.
Savoir d’adapter aux différents interlocuteurs.
Participant
Toute personne utilisant le téléphone pour répondre aux objections et fidéliser le client.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d’apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d’expériences.
Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.
Les simulations et leurs enregistrements permettent une intégration personnelle des bonnes pratiques de la prospection téléphonique.
Role Formateur
Le formateur est attentif à ce que chaque participant s’approprie méthodes et outils. Il pratique un accompagnement comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d’écoute et de questionnement.
Point fort
Chaque participant recevra avant le stage un document sur lequel il précisera ses attentes. Ce document permettra au formateur d’orienter la formation en fonction des objectifs de chacun.
Programme
- La connaissance de soi
La programmation mentale Les attitudes inefficaces L’assertivité
- Les techniques de vente
Prise de contact : Le sens des mots, les schémas de communication, les règles d’or de la communication
Les notions de dialogues et d’échanges : l’enquête, l’écoute et la reformulation
Découverte des besoins du client et des objections du client
Proposition de service
Objections Spirale positive
Conclusion
- Défendre son offre
Le fondement de l’objection
Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections Les objections principales et leurs réponses
L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection
- Négocier et conclure
L’attitude du commercial face à la conclusion
Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre Les différentes propositions liées à la conclusion