L’entretien commercial téléphonique : convaincre les clients qui souhaitent se désabonner de rester fidèle

Objectif

Développer ses techniques de vente au téléphone afin de convaincre les clients qui souhaitent se désabonner de rester fidèle.

Conduire un entretien commercial avec un argumentaire percutant.

Savoir d’adapter aux différents interlocuteurs.

Participant

Toute personne utilisant le téléphone pour répondre aux objections et fidéliser le client.

Pédagogie

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d’apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d’expériences.

Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.
Les simulations et leurs enregistrements permettent une intégration personnelle des bonnes pratiques de la prospection téléphonique.

Role Formateur

Le formateur est attentif à ce que chaque participant s’approprie méthodes et outils. Il pratique un accompagnement comportemental personnalisé à chaque apprenant par des méthodes d’écoute et de questionnement.

Point fort

Chaque participant recevra avant le stage un document sur lequel il précisera ses attentes. Ce document permettra au formateur d’orienter la formation en fonction des objectifs de chacun.

Programme

1. La connaissance de soi

La programmation mentale Les attitudes inefficaces L’assertivité

2. Les techniques de vente

Prise de contact : Le sens des mots, les schémas de communication, les règles d’or de la communication

Les notions de dialogues et d’échanges : l’enquête, l’écoute et la reformulation

Découverte des besoins du client et des objections du client

Proposition de service

Objections Spirale positive

Conclusion

3. Défendre son offre

Le fondement de l’objection

Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections Les objections principales et leurs réponses

L’attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection

4. Négocier et conclure

L’attitude du commercial face à la conclusion

Les techniques pour anticiper face aux signaux d’achats Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l’offre Les différentes propositions liées à la conclusion